Superverkoper worden?

Er zijn een paar dingen die momenteel op het gebied van verkoop in beweging zijn. Zo is het verkoopproces aanzienlijk veranderd en is verkopen moeilijker geworden. AI, de crisisstemming in de economie, een tekort aan geschoolde arbeidskrachten – de redenen zijn complex. Maar hoe kunnen we mensen het beste ondersteunen in hun aankoopbeslissing? In deze blog lees je welk aspect veel verkoopexperts volledig over het hoofd zien en hoe het persolog® persoonlijkheidsmodel jouw gamechanger kan worden op dit gebied.

Veel lees- en ontdekkingsplezier,

Hoe word je een superverkoper?

Hoe kun je herkennen wat jouw cliënten nodig hebben? Door te achterhalen hoe ze denken en ze vervolgens te voorzien van wat ze nodig hebben. Elke cliënt is uniek en heeft individuele behoeften. Als topverkoper is het jouw taak om de uniciteit van jouw cliënt te begrijpen en hierop in te spelen.

Een goede manier om het gedrag van mensen in te schatten is het DISC-model. De vier letters staan voor de vier gedragsdimensies: Dominant, Interactief, Stabiel en Consciëntieus. Met dit model kun je tijdens een gesprek relatief snel herkennen wat jouw cliënt motiveert en hoe je optimaal met hem of haar kunt communiceren. Laten we de vier soorten cliënten eens bekijken: D, I, S en C. Natuurlijk worden de vier gedragstypen hier in hun puurste vorm en enigszins overdreven weergegeven. Ieder persoon heeft alle vier de gedragstypen in verschillende mate in zich. Jouw taak is om te ontdekken welke gedragstendensen bij jouw cliënt in sterke mate aanwezig zijn en hierop in te spelen.

De dominante cliënt

Hieraan herken je een dominante cliënt:

Een dominante cliënt komt snel ter zake, is expressief, spreekt luid en direct. Vaak heeft de D-cliënt een koele en afstandelijke gezichtsuitdrukking en komt resoluut en emotieloos over. Hij richt zich op het “WAT” en is gefocust op doelen en resultaten. Onder druk lijkt een dominante cliënt vaak dominant en ongeduldig.

Hoe kun je een dominante cliënt overtuigen:

Een dominante cliënt hecht waarde aan nieuwigheden met kwaliteit, oplossingen en prestaties. Hij heeft angst om de controle te verliezen en uitgebuit te worden en wil invloed uitoefenen op de omgeving. De D-cliënt wil winnen en resultaten behalen. Het is belangrijk om directe, korte en duidelijke antwoorden te geven. Benadruk de resultaten en bied alternatieven en keuzemogelijkheden aan. Vermijd om te veel te praten, te veel details te geven of herhalingen te maken. Breng geen onzekerheid over en gebruik geen algemeenheden.

De interactieve cliënt

Hieraan herken je een interactieve cliënt:

Een I-cliënt komt over als open en spraakzaam. Deze cliënt maakt een emotionele en onconventionele indruk. Een I-cliënt richt zich op het “WIE”. De focus ligt op anderen en de behoefte aan acceptatie. Een I-cliënt spreekt luid en direct. Deze persoon beweegt zich snel, spontaan en communiceert gemakkelijk en ongedwongen. Onder druk lijkt een I-cliënt vaak manipulerend en ongeorganiseerd.

Hoe kun je een interactieve cliënt overtuigen:

Benadruk het nieuwe, het bijzondere en het ongewone. Laat zien dat je je goed kunt uitdrukken en benadruk aanbevelingen van experts en opinieleiders. Geef in het gesprek ruimte voor geven en nemen. Wees open, vriendelijk, hartelijk en straal enthousiasme uit. Bouw een persoonlijke relatie op met je I-cliënt. Spreek nooit neerbuigend tegen een I-cliënt en wijs diens ideeën niet af. I-cliënten hebben behoefte aan persoonlijke aandacht en willen dat je hen werkelijk raakt.

De stabiele cliënt

Hieraan herken je een stabiele cliënt:

Een S-cliënt heeft tijd nodig voor beslissingen en stelt vaak vragen. S-cliënten spreken zacht en rustig en zijn diplomatiek. Ze maken een open en empathische indruk, hebben een warme gezichtsuitdrukking en luisteren aandachtig. Ze hechten veel waarde aan veiligheid en ondersteuning. Ze stellen vragen over het “Hoe?”. S-cliënten bewegen zich vaak langzaam en ontspannen. Onder druk lijkt een S-cliënt vaak onderdanig en besluiteloos.

Hoe kun je een stabiele cliënt overtuigen:

Wees geduldig en vriendelijk bij het ontdekken van de doelen van je cliënt. Leg de aanpak stap voor stap uit en beschrijf hoe deze stappen tot het gewenste resultaat leiden. Benadruk service en betrouwbaarheid. Wees oprecht, open, eerlijk en luister aandachtig. Spreek zacht, ontspannen en niet te direct. Vermijd in ieder geval om te veel tempo te maken, te dwingend te zijn of te veeleisend over te komen. Geef je S-cliënten de tijd om de oplossing te begrijpen en te overdenken.

De consciëntieuze cliënt

Hieraan herken je een consciëntieuze cliënt:

Een C-cliënt is meestal voorzichtig, terughoudend en heeft tijd nodig voor beslissingen. Hij stelt vragen en spreekt zacht en diplomatiek. Vaak maken C-cliënten een gesloten indruk, tonen weinig gebaren en mimiek, en lijken afstandelijk. C-cliënten concentreren zich op het WAAROM en richten zich op richtlijnen en standaarden. Onder druk wordt een C-cliënt vaak klagerig en koppig.

Hoe kun je een consciëntieuze cliënt overtuigen:

Een C-cliënt heeft gegevens en feiten nodig. Gebruik vergelijkbaar materiaal en baseer je op logische, duidelijke feiten en voordelen. Richt je op details en zorg ervoor dat je alle informatie beschikbaar hebt. Het is ook belangrijk dat je goed georganiseerd bent en schriftelijke onderbouwing kan bieden voor de te nemen beslissing van je cliënt. Geef gedetailleerde antwoorden, behandel bezwaren grondig en benadruk kwaliteit, betrouwbaarheid en veiligheid. Vermijd onnauwkeurigheid of achteloosheid, vooral bij de vragen van je C-cliënt. Praat niet over persoonlijke of familiale zaken voordat je deze cliënt écht goed kent. Spreek niet te luid of bedreigend en vermijd vleien, overreden en overtuigend aandringen.

Hoe kun je dit in de praktijk toepassen?

Train je observatievermogen: als je het gedrag van cliënten snel wilt herkennen, moet je oefenen. Leer de kenmerken van de vier gedragsstijlen en observeer je cliënten. Hoe gedragen ze zich? Hoe spreken ze? Welke vragen stellen ze?

1. Bepaal zichtbare gedragsdimensies: na het oefenen van je observatievermogen komt het aan op het analyseren van je observaties. Spreekt de cliënt luid en zelfverzekerd, dan is die waarschijnlijk eerder een D- of I-type. Stel vast welke dimensies het meest zichtbaar zijn.
2. Maak je bewust van de behoeften van je cliënt: als je weet hoe je cliënt denkt, gaat het er in de volgende stap om te bedenken wat je cliënt nodig heeft. Wil die gesprekken over persoonlijke onderwerpen? Wilt die snel resultaten zien? Hecht die waarde aan veiligheid? Of misschien aan cijfers, data en feiten?
3. Bereid je gesprek voor: bereid je gesprek zo voor dat je kunt inspelen op de behoeften van je cliënt. Bij een I-type kun je wat meer tijd inplannen om ook persoonlijke onderwerpen aan bod te laten komen. Bij een C-type heb je schriftelijk materiaal nodig.
4. Voer het cliëntgesprek: ervaar hoe je cliëntgesprekken veranderen wanneer je inspeelt op de individuele behoeften van je cliënt.

✔️ Overigens: om altijd een overzicht van de vier gedragsdimensies te hebben, hebben we een  verkoop-checklist (NL-CL104) te koop die je eenvoudig op je bureau kunt leggen. Zo heb je de inhoud altijd binnen handbereik en kun je je cliënten optimaal adviseren.